Mitä on kasvuhakkerointi / Growth hacking

Terminä kasvuhakkerointi on uusi ja sen merkityksestä kiistellään. Toisille kasvuhakkerointi on lähes synonyymi markkinoinnille kun taas toiset kokevat sen osana tuotekehitystä. Itse määrittelen kasvuhakkeroinnin nopea sykliseksi tavoitteelliseksi markkinoinnoinniksi. Toisin sanottuna kasvuhakkeri pyrkii kokeilemaan uusia ennen kokeilemattomia markkinointikeinoja mahdollisimman suuren kasvun saamiseksi mahdollisimman pienin panoksin.

Make stuff people want – Paul Graham

Mistä kasvuhakkerointi alkoi?Mistä kasvuhakkerointi alkoi?

Kasvuhakkerointi termiä käytti ensimmäisenä Sean Ellis vuonna 2010. Sean Ellis määritteli kasvuhakkeroinnin vapaasti suomennettuna seuraavasti “Kasvuhakkeri on henkilö jonka tosipohjoinen on kasvu” (a person whose true north is growth). Kasvuhakkeroinnin keinoja on kuitenkin käytetty jo aikaisemmin.

 

Yksi tunnetuimmista esimerkeistä on Hotmail sähköpostin käyttäjä määrän räjähdysmäinen kasvu vuonna 1996. Hotmaililla oli tuolloin noin 20 000 käyttäjää. Yrityksen perustajajäsenet Sabeer Bhatia ja Jack Smith pitivät palaveria pääomasijoittaja Tim Draperin kanssa. Draper piti Bhatian ja Smithin kehittämästä markkinoiden ensimmäisestä käyttäjälle ilmaisesta sähköpostista.

 

Tuotteen ilmaisuus herätti Draperissä kysymyksen miten tieto tuotteesta saadaan leviämään ilman miljoonien dollarien mainoskampanjaa. Radio, tv ja mainostaulu mainonta oli laskettava pois laskuista, koska ilman tuloja ei voitu ottaa suuria riskejä.

 
Eri vaihtoehtojen kanssa tuskailemisen jälkeen Draper sai idean, johon perustajajäsenet suhtautuivat vastahankaisesti. Juuri tämä idea osoittautui kuitenkin jälkikäteen Hotmailin historian tärkeimmäksi päätökseksi. Draperin ehdotus oli laittaa jokaisen sähköpostiviestin loppuun lause: “P.S.: I love you. Get your free e‐mail at Hotmail”.

 
Kuudessa kuukaudessa Hotmailin käyttäjämäärä kasvoi miljoonaan ja Joulukuussa 1997 kun Microsoft osti yhtiön 400 miljoonalla dollarilla käyttäjämäärä oli jo lähes kymmenen miljoonaa. 400 miljoonan dollarin yhtiö rakennettiin vain muutaman sadan tuhannen dollarin rahoituksella. Käyttäjämäärän kasvua ei kuitenkaan selitä viestin hauskuu vaan ennemminkin hyvä tuote josta piti vain saada tieto leviämään. Tätä on kasvuhakkerointi puhtaimmillaan.

 
Tiivistäen voisi sanoa, että alunperin kasvuhakkerointi syntyi koska startup yrityksillä ei yksinkertaisesti ollut varaa panostaa oikeaan markkinointiin. Sen sijaan he kehittivät niin hyviä tuotteita, että tieto niistä levisi kuin itsestään.

 
Tästä on vähitellen muodostunut kasvuhakkerointi ja kasvuhakkereiden ammattiryhmä, jotka ovat tällä hetkellä piilaakson toiseksi halutuimpia osaajia heti data analyytikkojen jälkeen.

 

In the absence of big budget, start-ups learned how to hack the system to build their companies. – Micah Baldwin

Miten kasvuhakkeroidaan?

Kasvuhakkerointi sykli

Kasvuhakkeroinnissa ei kokeilla mitä tahansa mieleen juolahtaa vaan jokaiseen kokeiluun liittyy hypoteesi ja jokaisella kokeilulla saavutettava hyöty on tarkkaan mietitty. Hypoteesi voi olla esimerkiksi “kun siirrämme ostoskorin paikkaa nettisivuilla vasempaan laitaan kasvattaa se myyntiä 5%”.

 
Kun hypoteesi on laadittu toteutetaan kokeilu, jonka tuloksia seurataan erilaisilla mittareilla, joita ovat esimerkiksi sivujen kävijämäärän muutokset, myynnin muutokset, välittömät sivulta poistumiset, ostoskoriin lisätyt tuotteet joita ei ostettu ja niin edelleen. Kerralla testataan vain yhtä hypoteesia. Näin nähdään millä toimilla on todellista vaikutusta.

 
Testi voidaan toteuttaa myös A/B testauksena. Tämä tarkoittaa, että verrataan kahta eri versiota keskenään. Esimerkiksi testi ja kontrolli ryhmiä. Kontrolli ryhmälle tarjotaan vanha versio yrityksen tuotteesta kun taas testi ryhmällä kokeillaan haluttuja muutoksia.

 
Jos tulokset tuottavat hyötyä esimerkiksi myynnin kasvun muodossa ne säilytetään, mikäli ne eivät tuota hyötyä ne tapetaan välittömästi ja aloitetaan sykli alusta.  Kasvu hakkeroinnissa pyritään kasvuun ei brändin kehittämiseen. Kasvuhakkeroinnilla ei haluta luoda seuraavaa Coca-Colaa vaan tarkoituksena on saada mahdollisimman paljon maksavia asiakkaita. Ajatellaan että brändi rakentuu itsestään jälkikäteen.

 

Virality isn’t luck. It’s not magic. And it’s not random. There’s a science behind why people talk and share. A recipe. A formula, even. – Jonah Berger

Millainen henkilö on kasvuhakkeri

Millainen henkilö on kasvuhakkeri?

Kasvuhakkeri on henkilö, joka hallitsee sekä tietotekniikan, tietojen analysoinnin että markkinoinnin. Häneltä vaaditaan halua ja rohkeutta kokeilla hyvin erilaisia – joskus jopa kyseenalaisia – tapoja markkinoida. Kasvuhakkerin on oltava ennakkoluuloton, luova ja samalla analyyttinen.

 
Kasvuhakkerilla on yrityksessä suuri vastuu. Tällainen henkilö ei toimi suoraan markkinointiosaston alaisuudessa, eikä sen koommin johdon tai hallinnon alaisuudessa. Hän vastaa hyvin pitkälle itse siitä mitä julkaisee, mikä vähentää byrokratiaa ja nopeuttaa toimintaa. Kasvuhakkerin tärkein tehtävä on viestintä, joka on kohdennettu oikein ja toteutettu niin, että se innostaa jakamaan tiedon myös ystäville.

 
Kasvuhakkerin työkalupakissa on sähköpostimarkkinointia, monipuolista viestintää, hakukonemarkkinointia, hakukoneoptimointia, sosiaalista mediaa, display-mainontaa, mutta myös tuotteen muokkaamista vastaamaan paremmin asiakkaan tarvetta. Mitä vain mikä todistettavasti toimii.

 

Growth hacking is a more of a mindset than a tool kit – Aaron Ginn

Muita tunnettuja esimerkkejä

sosiaalisen median yrityksiä jotka käyttävät kasvuhakkerointia

Facebook – Tykkää nappulat lähes jokaisella nettisivulla.
Dropbox –  Suosittele kaverille saat lisää tallennustilaa.
Youtube – Helppo jakaa videoita kavereiden kanssa.
AirBnd – Mahdollisti asuntojen vuokraus ilmoitusten julkaisun Craiglistissä yhdellä napin painalluksella.
Oneplus One – Puhelin tilaus onnistui vain kutsulla.

Marketing has always been about the same thing – who you customers are and where they are – Noah Kagan